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談節(jié)日品牌營(yíng)銷策略
作者：劉杰克 日期：2012-12-19 字體：[大] [中] [小]
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中國(guó)傳統(tǒng)的各種節(jié)日，加上越來越多的西方泊來品，使得目前我國(guó)的節(jié)假日占到全年的相當(dāng)比例。眾多的節(jié)日給了消費(fèi)者更多消費(fèi)的理由，也給了企業(yè)更多營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。節(jié)日營(yíng)銷有別于常規(guī)性營(yíng)銷，因其呈現(xiàn)出集中性和規(guī)模性的特點(diǎn)，歷來被眾多企業(yè)視為黃金銷售時(shí)機(jī)。隨著年末圣誕、元旦及春節(jié)等假日的陸續(xù)來臨，各行各業(yè)的商家也開始摩拳擦掌，準(zhǔn)備使出渾身解數(shù)，在即將到來的最大節(jié)日季展開一場(chǎng)營(yíng)銷決戰(zhàn)，以獲得大的豐收。那么節(jié)假日期間應(yīng)如何開展特定的營(yíng)銷策略以吸引消費(fèi)者眼球和錢包，最終達(dá)到提升企業(yè)品牌與銷售的雙重目的？在本文中，作為一名專注研究和服務(wù)企業(yè)的品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家及培訓(xùn)師，劉杰克老師將從食品業(yè)入手就企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷來與讀者進(jìn)行相關(guān)的探討。
一，創(chuàng)意為先，整合造勢(shì)
根據(jù)《營(yíng)銷三維論——低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌之路》品牌營(yíng)銷課程中的借勢(shì)營(yíng)銷論，劉杰克老師認(rèn)為，隨著越來越多的企業(yè)開始加入節(jié)日借勢(shì)營(yíng)銷的大軍，這場(chǎng)戰(zhàn)役已經(jīng)變得越來越難。為制造熱點(diǎn)在一系列節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)中突顯自己，準(zhǔn)確地捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，需要企業(yè)推出的活動(dòng)和策略必須有獨(dú)特之處，才可能為節(jié)日中產(chǎn)品的銷售積累足夠的人氣和口碑。好的創(chuàng)意可以搶先吸引大眾的注意力，想別人未曾想，做別人未曾做的事情才能在大眾群體中引發(fā)震撼，而創(chuàng)意當(dāng)然也要與實(shí)際時(shí)機(jī)相結(jié)合，與整體主題一致。
企業(yè)應(yīng)該充分利用多種媒體渠道和平臺(tái)的有效組合，引起包括媒介、消費(fèi)者在內(nèi)的社會(huì)各個(gè)角落對(duì)品牌的廣泛關(guān)注，同時(shí)發(fā)掘新的媒體運(yùn)作形式形成強(qiáng)勢(shì)的輿論效應(yīng)和傳播效果，為品牌的節(jié)日營(yíng)銷造勢(shì)。在這樣一個(gè)整合營(yíng)銷傳播時(shí)代，只有創(chuàng)新的勇氣、獨(dú)特的智慧加上整合營(yíng)銷傳播才有勝出的可能。絕味食品作為休閑食品行業(yè)的新秀，在諸多新興媒體領(lǐng)域都有涉及，借力節(jié)日營(yíng)銷，絕味推出的整合營(yíng)銷策略在宣傳產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷量的同時(shí)，也大大的拓展了企業(yè)品牌的影響力。去年“十一”黃金周來臨之際，絕味聯(lián)手騰訊，展開了休閑食品企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的新型異業(yè)合作，開啟了一場(chǎng)“愛絕味，玩痛快”的狂歡活動(dòng)。消費(fèi)者在絕味門店購(gòu)買相應(yīng)數(shù)額的絕味食品，就能得到一張刮刮卡，可以到絕味迷你站兌換道具，在線上玩歡樂系列的游戲，籌齊“歡樂國(guó)慶”四字燈籠，就可以贏得絕味、ipad等禮包獎(jiǎng)品。此次絕味以創(chuàng)新的合作方式和新型營(yíng)銷模式推出的活動(dòng)一經(jīng)開啟，就使得絕味門店來訪人數(shù)和產(chǎn)品銷量不斷攀升，成功的打贏了一場(chǎng)節(jié)日營(yíng)銷的戰(zhàn)役。
隨著互聯(lián)網(wǎng)媒體的深入發(fā)展，微博和視頻成為了此時(shí)最受關(guān)注的新一代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，由此產(chǎn)生的微博營(yíng)銷和“微電影”也成為了時(shí)下熱門的營(yíng)銷工具，吸引了不少企業(yè)的關(guān)注。今年的情人節(jié)，星巴克的“情人節(jié)你想在星巴克邂逅誰”的微電影就從各色的營(yíng)銷方案中脫穎而出，利用一部?jī)?yōu)雅又精致的微電影，推出了通過湊齊男女徽章免費(fèi)送咖啡，為剩男剩女們創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)的情人節(jié)“月老”活動(dòng)，做到了品牌、銷售雙豐收。各企業(yè)應(yīng)緊隨時(shí)代潮流，充分開發(fā)和利用這些社會(huì)化媒體傳播的利器，挖掘網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷的潛力，有效提升企業(yè)的品牌與銷量。
二，明確目標(biāo)，突出主題
每個(gè)企業(yè)因?yàn)樗u的產(chǎn)品不同，其主體消費(fèi)群體也不盡相同，在營(yíng)銷中要覆蓋所有人群十分困難，而在特定的節(jié)日中，針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者更加具有特定性，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有的放矢。北大及清華總裁班營(yíng)銷專家劉杰克老師指出，企業(yè)要想將品牌節(jié)日營(yíng)銷做成功，就必須對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)者的產(chǎn)品傾向性、節(jié)日消費(fèi)行為，及對(duì)各種促銷方式的偏好程度、對(duì)相似產(chǎn)品的市場(chǎng)態(tài)度等進(jìn)行深入的研究。巧克力品牌士力架，在2010年開始將“酷玩兒日”這一發(fā)源于俄羅斯的洋節(jié)日引入了中國(guó)市場(chǎng)，在這一天專門針對(duì)中國(guó)喜歡運(yùn)動(dòng)，喜歡娛樂，喜歡挑戰(zhàn)極限的年輕族群開展了一系列營(yíng)銷活動(dòng)，通過極限運(yùn)動(dòng)秀，搖滾樂隊(duì)演出等將品牌的聲音通過不同的渠道進(jìn)行了有效傳播，在年輕潮流群體中打造了良好的口碑。
節(jié)日營(yíng)銷一定要有一個(gè)明確的主題，主題首先一定要有沖擊力，讓消費(fèi)者看后記憶深刻，其次要有吸引力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品興趣，而且不論是在廣告宣傳或其他媒體宣傳，還是終端的陳列和促銷活動(dòng)，都要主題統(tǒng)一，突出，對(duì)消費(fèi)者形成一種沖擊。主題的突出可以通過賣場(chǎng)的布置，特色的活動(dòng)，產(chǎn)品的陳列，針對(duì)節(jié)日推出的的特色包裝，甚至是特色產(chǎn)品來表現(xiàn)，以打造節(jié)日氛圍為主。三全食品在09年閏五月，雙端午攜手這千載難逢的機(jī)遇面前，于端午節(jié)重磅推出以“兩個(gè)五月五，快樂1＋1”為主題的大型促銷活動(dòng)，通過讓消費(fèi)者分享龍舟粽，贏取雙重快樂好禮的方式吸引了眾多消費(fèi)者的眼球，而在媒體以及終端等方面也對(duì)此次主題活動(dòng)給予了全力的配合，用龍舟粽充分調(diào)動(dòng)端午節(jié)的節(jié)日氛圍，相應(yīng)推出的龍舟粽禮盒和龍舟粽禮箱也讓其銷量更上一層樓。
三，宣傳賣點(diǎn)節(jié)日化，品牌文化嫁接節(jié)日文化
節(jié)日營(yíng)銷之所以與日常的營(yíng)銷不同，就是因?yàn)樗环旁诹艘恍┨囟ü?jié)日的大氛圍下，不同的節(jié)日有不同的節(jié)日文化，不同的節(jié)日消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理也都會(huì)有所不同。根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)課程《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——中小型企業(yè)如何借網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍》中的精準(zhǔn)營(yíng)銷論，節(jié)日的購(gòu)物氛圍為企業(yè)和消費(fèi)者都提供了與對(duì)方更親密接觸的機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同節(jié)日的不同文化氛圍，開展有針對(duì)性的節(jié)日營(yíng)銷，充分挖掘和利用節(jié)日本身的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，這樣不僅可以吸引眾多消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)對(duì)企業(yè)良好品牌形象的樹立，以及品牌文化的宣傳與傳播也會(huì)有極大的促進(jìn)作用。
百事在2012春節(jié)的節(jié)日營(yíng)銷廣告戰(zhàn)役中，就緊緊抓住了“回家過年”這一與春節(jié)文化密切相關(guān)的應(yīng)景話題，在廣告片中大打親情牌，演繹出了中國(guó)消費(fèi)者最喜歡的溫情故事：春節(jié)了，在遠(yuǎn)方的游子無論在哪里，做什么，都有相同的目的地，那就是家。百事的“把樂帶回家”的廣告片一經(jīng)播出便引起了公眾的共鳴，尤其在年輕群體中，很多人表示，今年過年一定要回家陪父母過年。百事的這一役不僅做到了成功的營(yíng)銷，吸引了眾多媒體和大眾關(guān)注的目光，同時(shí)也將百事“年輕、向上、時(shí)代”的品牌形象，以及百事獨(dú)特的，有內(nèi)涵的，賦有社會(huì)責(zé)任感和使命感的品牌文化傳遞給了大眾。節(jié)日化的宣傳賣點(diǎn)和品牌特有文化的注入使得商品變得更平易近人，銷售額自然是水漲船高，而對(duì)于消費(fèi)者來說，這種蘊(yùn)含了情感和文化元素的商品，在購(gòu)買時(shí)的心情會(huì)更加有共鳴。這種加入人文情感的營(yíng)銷方式在情感上滿足了顧客的消費(fèi)心理和審美追求，減弱了宣傳方式本身的商業(yè)色彩，從而沖淡了消費(fèi)者的對(duì)廣告的逆反心理，在一定程度上引起消費(fèi)者的情感共鳴，這是企業(yè)在節(jié)日營(yíng)銷中需要重點(diǎn)研究的一點(diǎn)。
綜上所述，劉杰克老師認(rèn)為，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)要想在節(jié)日營(yíng)銷這塊大蛋糕中多分一塊，僅僅依靠產(chǎn)品與服務(wù)本身是不夠的。酒香也怕巷子深，要想在節(jié)日營(yíng)銷戰(zhàn)中拔得頭籌，企業(yè)必須要善于制造熱點(diǎn)，想別人之未曾想，整合所有資源與渠道平臺(tái)，加強(qiáng)品牌的大眾輿論影響力，為品牌的節(jié)日營(yíng)銷造勢(shì)。同時(shí)，企業(yè)更需明確目標(biāo)，為節(jié)日營(yíng)銷確立一個(gè)突出的主題，充分挖掘節(jié)日本身的文化內(nèi)涵，并與自身企業(yè)文化結(jié)合起來，力求引起消費(fèi)者的共鳴。如此，我們才能在節(jié)日營(yíng)銷的戰(zhàn)役中取得品牌和銷量的雙贏！
劉杰克：著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、戰(zhàn)略管理專家、企業(yè)文化專家、連鎖加盟經(jīng)營(yíng)專家、食品及快速消費(fèi)品行業(yè)專家；營(yíng)銷三維理論創(chuàng)始人、品牌金字塔體系創(chuàng)始人、根據(jù)地市場(chǎng)論創(chuàng)始人、多米諾市場(chǎng)開發(fā)系統(tǒng)創(chuàng)始人、三度促銷論創(chuàng)始人、動(dòng)態(tài)三級(jí)經(jīng)銷商管理體系創(chuàng)始人；聯(lián)系電話：010-51290609；電子郵箱：jackliupku@163.com；博客地址：http://blog.sina.com.cn/jackliupku